導(dǎo)語：
梵友們上午好，歡迎收看《梵友專訪》第61期，本期嘉賓是來自沈陽楓源房產(chǎn)的獨立經(jīng)紀(jì)人——曾慶偉。
以獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的視角，曾慶偉看到了自身價值與市場潛力，同時也看到了互聯(lián)網(wǎng)渠道賦予個人品牌的無限潛力。
主持人｜楊懷亮
嘉賓｜曾慶偉
編輯｜楊懷亮
設(shè)計｜陳 菲
自己開拓市場、自由開展業(yè)務(wù)、獨立開發(fā)客戶群，恐怕是獨立經(jīng)紀(jì)人在中介行業(yè)與中介門店傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員差異最為鮮明的三個標(biāo)簽。
而來自“盛京”沈陽的獨立經(jīng)紀(jì)人曾慶偉，在這三個標(biāo)簽之余也在重新詮釋自己獨立經(jīng)紀(jì)人的身份——中介經(jīng)紀(jì)人憑借自身專業(yè)能力與社區(qū)影響力，與市場上下游機構(gòu)有序合作的產(chǎn)物。就像曾慶偉在自己的直播中所分享的那樣，中介經(jīng)紀(jì)人雖然本質(zhì)上是通過促成房產(chǎn)交易、賺取傭金的職，但真正讓客戶買單的是中介經(jīng)紀(jì)人憑借自身專業(yè)能力幫助客戶化繁為簡、規(guī)避交易風(fēng)險的經(jīng)濟價值。過去幾十年良莠不齊的職業(yè)表現(xiàn)，是行業(yè)留給中介經(jīng)紀(jì)人的一道難題。而在幾十期梵友專訪的制作中，我們發(fā)現(xiàn)這也是職業(yè)經(jīng)紀(jì)人“破局”的方向所在。梵訊專訪在采訪曾慶偉時，正值中介行業(yè)逐漸走出疫情影響的時期，除了詢問他對獨立經(jīng)紀(jì)人模式的職業(yè)理解之外，我們針對“如何看待中介經(jīng)紀(jì)人互聯(lián)網(wǎng)化”、“經(jīng)紀(jì)人如何評估自身價值”、“市場低迷時中介經(jīng)紀(jì)人當(dāng)如何應(yīng)對”等問題進行了討論。即使在采訪期間，獨立經(jīng)紀(jì)人曾慶偉仍在不斷總結(jié)新的獲客渠道與業(yè)務(wù)技巧，在他看來這次專訪更像是對過去及現(xiàn)在工作的一個總結(jié)，也希望通過這次梵友專訪欄目為自己找到不一樣的業(yè)務(wù)靈感。以下由梵友專訪欄目根據(jù)曾慶偉口述整理成文：
我剛?cè)胄袝r，對獨立經(jīng)紀(jì)人幾乎沒什么概念。房產(chǎn)中介行業(yè)是一個有“神話”的行業(yè)、強調(diào)結(jié)果的行業(yè)，也是對從業(yè)者沒有明確崗位要求的行業(yè)。但業(yè)務(wù)多了向客戶介紹自己時總要有個身份，所以才知道了中介經(jīng)紀(jì)人這個名稱。
從事中介行業(yè)這些年，逐漸對中介經(jīng)紀(jì)人這個名稱有了新的理解，之前認(rèn)為這個角色的重點在“中介”二字，只要有房客源資料就達成了開單的基礎(chǔ)條件；現(xiàn)如今我卻認(rèn)為這個角色的重點在“人”上，因為這個職業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，有時多說一句話就可以讓業(yè)主的房源脫穎而出，有時多指一次路就能幫購房客戶規(guī)避很多風(fēng)險，但這些事兒做的到不到位，全看你個人發(fā)揮。這里指的自身價值是指站在客戶的角度上，評估經(jīng)紀(jì)人的自身價值。很多經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為“話語權(quán)”很重要，比如這個房源是獨家，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對接客戶時有談判資本，所以擁有獨家房源的數(shù)量是自身的價值。或者是一些中介經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自身的價值在于能否讓客戶“聽話”、樹立自己的權(quán)威等等，這完全是本末倒置。簡單來說，話語權(quán)不是一個房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該追求的東西。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息共享程度越來越高，傳統(tǒng)的行業(yè)壁壘正在消失，客戶獲取房源資料的能力并不比經(jīng)紀(jì)人差多少。這個時候真正能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人價值的是提供專業(yè)服務(wù)與市場咨詢的能力，客戶信任你的專業(yè)能力，你說的話自然就有話語權(quán)；客戶認(rèn)可你的服務(wù)，你的價值自然就體現(xiàn)出來了，所以我說客戶決定了我的身價。那么如何讓客戶認(rèn)可自己呢？中介經(jīng)紀(jì)人影響不了房價、影響不了開發(fā)商、甚至影響不了自己的提成比例，但中介經(jīng)紀(jì)人可以影響自己解決問題的能力。
客戶購房貸款遲遲辦不下來、業(yè)主的老房子因為標(biāo)價高賣不掉、外來投資客戶不了解城市板塊的投資價值，這些在客戶看來難以解決問題，就是經(jīng)紀(jì)人施展影響力的地方，找到這些問題解決它，就是經(jīng)紀(jì)人彰顯自身價值的時候。
作為一位獨立經(jīng)紀(jì)人，在業(yè)務(wù)資源和信息收集上要比其他人更努力。
舉個例子，傳統(tǒng)中介門店往往憑借大量人力解決信息收集的工作，而后再通過組織架構(gòu)對業(yè)務(wù)資源進行再分配，這個邏輯在中介行業(yè)都大同小異，規(guī)模大一些的企業(yè)甚至有專職做信息收集的人。但是凡事都有兩面性，在享受團隊帶來便利的同時，傳統(tǒng)中介門店需要耗費更多管理成本，缺少管理約束與引導(dǎo)的經(jīng)紀(jì)人反而會拖慢開單進度，而設(shè)立中層管理會導(dǎo)致單筆分傭人數(shù)變多，門店、經(jīng)紀(jì)人收入下降的問題。所以在我看來，獨立經(jīng)紀(jì)人雖然累一些，但目標(biāo)更明確，你能立刻根據(jù)現(xiàn)況調(diào)整業(yè)務(wù)策略。比如疫情這段時間新房業(yè)務(wù)的確比二手房業(yè)務(wù)好做，那我就可以立刻調(diào)整、對接資源。而且如今像梵訊這樣的系統(tǒng)，也可以幫助獨立經(jīng)紀(jì)人代勞一些“資源管理”和“信息收集”的工作內(nèi)容，這在一定程度上彌補了獨立經(jīng)紀(jì)人的不足，讓獨立經(jīng)紀(jì)人更容易放開手腳擴展客戶。另一方面，獨立經(jīng)紀(jì)人在專業(yè)知識學(xué)習(xí)上要更主動。學(xué)校里沒有“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”這門課程，所以更多中介經(jīng)紀(jì)人是通過門店、團隊來逐漸了解專業(yè)知識的，比如二手房的交易流程、法律風(fēng)險以及房產(chǎn)常識，相信在加入這個行業(yè)之前，沒有人會對這些知識進行專項學(xué)習(xí)。所以獨立經(jīng)紀(jì)人在這方面更需要通過行業(yè)交流、同行合作來提高，這也是我為什么想?yún)⒓予笥嵈髮W(xué)的原因，只有通過對比才能發(fā)現(xiàn)自己的不足、通過交流才能彌補更多不足，作為一名獨立經(jīng)紀(jì)人，不應(yīng)只注重和客戶交流，更要注意和同行交流。其實中介行業(yè)是充滿創(chuàng)造力的行業(yè)，它和互聯(lián)網(wǎng)有很多種組合模式。去年十一月我就開始通過直播自媒體以及朋友圈來嘗試與客戶接觸，效果還不錯。
很多人衡量互聯(lián)網(wǎng)渠道的價值是看它能帶來多少成交，但是在我看來則是能和多少客戶進行互動。就像我們做客戶關(guān)系維護時逢年過節(jié)給客戶發(fā)短信，為的就是和客戶做一些互動，讓客戶記得自己，我認(rèn)為在這一點上，互聯(lián)網(wǎng)的價值可以充分體現(xiàn)出來。
而且隨著手機的功能越來越強大， 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也在變得越來越自由，我通過直播平臺進行新房直播，通過手機梵訊查錄房源資料，通過社交媒體和意向客戶溝通，過去繁瑣的業(yè)務(wù)流程如今都可以濃縮到一部手機上。這對獨立經(jīng)紀(jì)人乃至中介門店都是一個好消息，中介經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對客戶訴求的成本越來越低，為客戶提供房源信息越來越及時，這無異于提高了經(jīng)紀(jì)人解決客戶問題的效率。所以我也鼓勵其他經(jīng)紀(jì)人通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來展現(xiàn)自己，為中介行業(yè)消除普遍誤解的同時，也可以為客戶帶來更多選擇。
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