主持人｜張洪芝

嘉賓｜葛   敬

編輯｜張洪芝

設(shè)計(jì)｜賴   妮

夫妻同心，兩年時(shí)間開22家門店，涉獵新房、二手房、租房業(yè)務(wù)

2017年6月份，葛敬與她的愛(ài)人分別轉(zhuǎn)行踏入中介行業(yè)，做起了獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，邊學(xué)習(xí)專業(yè)技能邊做市場(chǎng)調(diào)查，2018年3月份，萬(wàn)禾房產(chǎn)第一家門店正式在常州市武進(jìn)區(qū)掛牌成立。

如今，僅僅兩年時(shí)間，這對(duì)創(chuàng)業(yè)夫妻已將當(dāng)初的中介小店發(fā)展成了兩家公司，共22家門店、200多名員工，涉獵業(yè)務(wù)也更加全面了，包含了新房、二手房、租房，若你走在武進(jìn)區(qū)的馬路上，隔幾條街道便能看見一家萬(wàn)禾房產(chǎn)。

年初的這場(chǎng)新冠疫情，給全國(guó)的大小中介都帶來(lái)了不小的打擊，萬(wàn)禾房產(chǎn)也不例外，歲末年初向來(lái)是銷售旺季，葛經(jīng)理直言，在受影響最嚴(yán)重的2月，業(yè)務(wù)量至少減少一半。

盡管如此，萬(wàn)禾房產(chǎn)的戰(zhàn)“疫”成績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同行的，葛經(jīng)理分享道：

“春節(jié)后收到延遲復(fù)工的通知，我們公司第一時(shí)間調(diào)整工作模式，開啟在家線上辦公，由于員工們?cè)缫咽煜な褂檬謾C(jī)梵訊、微站這些工具，所以工作進(jìn)度并未受到太大影響。

但是出門帶看受阻，導(dǎo)致成交量減少，畢竟二手房可挑剔的因素太多了，于是，我們公司又立即調(diào)整業(yè)務(wù)重心，借開發(fā)商的勢(shì)發(fā)展新房業(yè)務(wù)。

2月24日，線下門店復(fù)工后，大批客戶都在預(yù)約看房。

新房帶看相對(duì)容易，我們會(huì)提前與售樓處聯(lián)系能否接待，幫客戶做好防護(hù)后，進(jìn)行看房、簽約；二手房帶看就比較困難了，各個(gè)小區(qū)都限制進(jìn)出，幸好我們也早有準(zhǔn)備。

雖然沒(méi)有想到疫情會(huì)發(fā)展得如此嚴(yán)重，但在放假前，我們依然統(tǒng)計(jì)了每位員工的居住小區(qū)，需要帶看哪個(gè)小區(qū)，便按名單聯(lián)系相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人，大家相互合作，效率增加了不少。

很多無(wú)法復(fù)工的員工，甚至在家依然能開單。

他們使用微站線上銷售，與客戶微聊溝通，微站房源可讓客戶在手機(jī)上自行瀏覽，房屋具體信息、圖片、視頻、地理位置和周邊環(huán)境都能看到，增加客戶參與感的同時(shí)，節(jié)約溝通成本， 確定意向房源后，再請(qǐng)已到店的經(jīng)紀(jì)人幫忙帶看?！?/span>

在這場(chǎng)“戰(zhàn)疫”中，萬(wàn)禾房產(chǎn)無(wú)一員工離職或產(chǎn)生負(fù)面情緒，而是充滿激情和行動(dòng)力，這種團(tuán)結(jié)和自信的氛圍，與萬(wàn)禾房產(chǎn)的企業(yè)文化是離不開的。

經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣提高員工向心力和執(zhí)行力？

“萬(wàn)禾一心，蒸蒸日上”，是萬(wàn)禾房產(chǎn)的文化口號(hào)，也是行為準(zhǔn)則，一切管理和工作都以此為出發(fā)點(diǎn)和底線，若非這樣，也不可能將這200多人心緊緊連在一起，擰成一股繩。

葛經(jīng)理坦言，萬(wàn)禾的員工向心力和執(zhí)行力，是她最感動(dòng)的地方，也是她堅(jiān)信公司能夠走很遠(yuǎn)的底氣。

今天，她也傾囊相授，分享了自己在“企業(yè)如何凝聚員工向心力和執(zhí)行力”這個(gè)問(wèn)題上的心得。

“我們公司在管理上很重視員工精神與物質(zhì)雙向的滿足，每個(gè)人在這里不只收獲一份工作，更能發(fā)揮才能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和價(jià)值，同時(shí)感受到相親相愛(ài)的家庭氛圍。

對(duì)于一個(gè)普通員工，“歸屬感”很重要，在萬(wàn)禾房產(chǎn)，每個(gè)人都有話語(yǔ)權(quán)。

拿規(guī)章制度來(lái)說(shuō)，都是店長(zhǎng)帶領(lǐng)著行政人員根據(jù)門店實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行制定的，再在周例會(huì)上逐條征求所有人的意見，進(jìn)而形成了一套完整的公司管理制度，而不是只聽老板一句話。

管理一家公司，管理者一定要學(xué)會(huì)求同存異，要有同理心，盡量體諒每個(gè)人，這不是軟弱，而是征服，千萬(wàn)不要怕麻煩，員工的歸屬感至少有一半是來(lái)自管理者的人格魅力。

而另一半就來(lái)自同事及團(tuán)隊(duì)氛圍，在萬(wàn)禾，所有經(jīng)紀(jì)人都是抱著合作共贏的態(tài)度來(lái)共事的，從不會(huì)爭(zhēng)搶房客源，而是互相幫助，互相促進(jìn)。

那么，付出了時(shí)間和勞動(dòng)，就希望有所回報(bào)，所以公司在業(yè)績(jī)提成上的分配是比較公平的，“房源”“客源”“拿鑰匙”等等都有不同的業(yè)績(jī)分成，通過(guò)梵訊系統(tǒng)每個(gè)人都能看到，公開透明。

我們公司還有一個(gè)習(xí)慣，每成交一單，都會(huì)在員工內(nèi)部群公示表?yè)P(yáng)，既能增加經(jīng)紀(jì)人的成就感，也能激發(fā)其他人的積極性。

此外，除了語(yǔ)言上的精神滿足，在行動(dòng)上我們也可以說(shuō)是幾乎做到了極致，每年12次的團(tuán)建旅游，讓大家定時(shí)的放松身心，凝聚團(tuán)隊(duì)感情，我們公司每年的團(tuán)建費(fèi)用都是將近100萬(wàn)，我相信很少有企業(yè)能做到這樣?！?/span>

在對(duì)萬(wàn)禾房產(chǎn)的采訪中，不少普通員工都表示——“并不是我的個(gè)人能力達(dá)到了優(yōu)+，而是有了萬(wàn)禾平臺(tái)的加持，才成了100分的經(jīng)紀(jì)人，在這樣的團(tuán)隊(duì)氛圍下，你無(wú)法阻止自己努力?！?/span>小編認(rèn)為，這才是真正的團(tuán)隊(duì)力量。

然而，凝聚團(tuán)隊(duì)向心力，不能永遠(yuǎn)只靠“畫大餅”，這是很多企業(yè)留不住人才的原因，保持員工的那份熱情，不斷輸出高效的執(zhí)行力，企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

“除了給予員工精神層面的滿足和歸屬感，我們也很重視員工的物質(zhì)福利，在萬(wàn)禾，我們從不會(huì)說(shuō)“等公司XXX，就給員工XXX”，而是立即行動(dòng)，一起努力，畢竟每個(gè)人都或多或少地背著生活的壓力。

我們打造了一個(gè)“利益均攤”的模式，舉個(gè)例子，有1萬(wàn)塊的傭金，經(jīng)紀(jì)人的提成比例一般是70%，而剩余30%盈利，要再拿出8成以現(xiàn)金或福利或其他形式分給業(yè)務(wù)員。

傭金提成是員工應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬，利潤(rùn)分成才是公司的誠(chéng)意，因?yàn)槿f(wàn)禾才成立兩年多，考慮更多的是人才留存和品牌建設(shè)。

此外，做任何事情，如果一直沒(méi)有進(jìn)步，任何人都會(huì)感到缺乏成就感，會(huì)喪失繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力，尤其是在職場(chǎng)中，所以管理者還要讓員工看到對(duì)未來(lái)目標(biāo)的追求和自身價(jià)值。

在萬(wàn)禾，沒(méi)有一位“管理層人物”是空降的，而都是通過(guò)內(nèi)部選拔，比如我們馬上要再開一家新店，店長(zhǎng)是其中一個(gè)十分重要的角色，選拔標(biāo)準(zhǔn)有四：

一是在萬(wàn)禾工作至少三個(gè)月以上，因?yàn)榈觊L(zhǎng)要熟悉整個(gè)門店及公司的業(yè)務(wù)流程，這是需要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間來(lái)適應(yīng)的；

二是忠誠(chéng)度，三是人品，這兩點(diǎn)都是考驗(yàn)個(gè)人的品性與萬(wàn)禾是否一致，因?yàn)榈觊L(zhǎng)是企業(yè)文化的傳播者；

四是能力，必須要有過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)、一定的管理能力，這樣才能服眾，才能帶領(lǐng)員工做出好成績(jī)，包括后期的招聘、制定業(yè)務(wù)規(guī)劃等等。”

“房客人”是中介的三大武器，很多中介老板可能會(huì)陷入誤區(qū)，以為“房客源”是更重要的，但我們可以看到，在萬(wàn)禾是以人為本，“經(jīng)紀(jì)人”才是一切資源的基礎(chǔ)。而萬(wàn)禾也證明了，這種做法是對(duì)的。

葛經(jīng)理介紹到，萬(wàn)禾成立兩年來(lái)，幾乎無(wú)一人跳槽，雖然曾有幾位員工離職，也是因?yàn)檎J(rèn)為自己不適合中介也選擇轉(zhuǎn)行了，幾乎從未出現(xiàn)跳槽至其他公司的情況。

兩次危機(jī)：遭遇人才瓶頸與管理瓶頸

沒(méi)有一家創(chuàng)業(yè)公司是一帆風(fēng)順的，萬(wàn)禾也曾遭遇過(guò)兩次重大危機(jī)：

“公司的第一次危機(jī)應(yīng)該是在2019年初，那時(shí)門店擴(kuò)張得很快，出現(xiàn)了人才瓶頸，員工的業(yè)務(wù)能力沒(méi)有跟上，且大多沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，選不出能扛起大旗的店長(zhǎng)。

想過(guò)外聘，同時(shí)也制定了毛遂自薦的策略，有幾位員工很大膽想試試，經(jīng)過(guò)公司考慮，還是決定內(nèi)部提拔，后來(lái)事實(shí)也證明，這步險(xiǎn)棋走對(duì)了，現(xiàn)在這幾位店長(zhǎng)也是公司的中流砥柱。

從那時(shí)起，我們公司便有了管理層不外聘的傳統(tǒng)，并制定了一套完善的員工晉升制度。

第二次危機(jī)是2019年6月份左右，公司員工達(dá)到160多人，就出現(xiàn)了管理混亂。

新員工對(duì)萬(wàn)禾文化感知不深，業(yè)務(wù)能力也參差不齊，一時(shí)之間“萬(wàn)禾一心”的文化口號(hào)似乎動(dòng)搖了，畢竟一個(gè)單子動(dòng)輒上萬(wàn)，還是有誘惑力的。

所以我們緊急聯(lián)合所有店長(zhǎng)，簽署聯(lián)盟協(xié)議，堅(jiān)決執(zhí)行萬(wàn)禾標(biāo)準(zhǔn)，店長(zhǎng)要嚴(yán)格考評(píng)員工，最終在大家的齊心協(xié)力下，順利化解了危機(jī)。

通過(guò)那場(chǎng)危機(jī)，我們也在反思，無(wú)規(guī)矩不成方圓，開始制定詳盡的公司管理制度，其中最重要的一條便是——“萬(wàn)禾一心”是底線，若有違反，將進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰甚至開除。

此外，也開始重視員工的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)，參加行業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享等等?！?/span>

現(xiàn)在的萬(wàn)禾房產(chǎn)，在常州當(dāng)?shù)胤Q得上是人盡皆知的好口碑，馬上要開第23家分店了，我們相信這樣的萬(wàn)禾，定能越來(lái)越強(qiáng)大！