今天是全國采取防疫措施的第35天，很多中介經(jīng)紀(jì)人在家里休滿了“一個(gè)正月”的年假，從大年三十休息到“龍?zhí)ь^”。但是有人歡喜有人愁，漫長假期背后是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，以及待人挖掘的機(jī)遇。昨天，來自梵訊運(yùn)營部門的亮亮就“中介行業(yè)60天極壓測試，你挺得住么？”進(jìn)行了分享和問答互動(dòng)。“疫情期間，中介門店面臨的危險(xiǎn)與機(jī)遇，都在于是否可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新”，分享期間亮亮老師說，“在重大危機(jī)面前，慌了神的從業(yè)者在沒有方向的時(shí)候，有必要做一些理論上‘正確的事’，或者說至少要讓自己時(shí)刻處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，因?yàn)槭袌龈偁幉皇菍懞僮鳂I(yè)，等標(biāo)準(zhǔn)答案公布時(shí)我們其實(shí)就已經(jīng)錯(cuò)過了。”今天我的分享有三個(gè)方面：
第一方面，是在疫情這只“黑天鵝”降臨后，我們應(yīng)該如何分析應(yīng)對(duì)？
第二方面，除了找出問題，我們也要分析中介門店當(dāng)下的機(jī)會(huì)在哪里？有哪些不可替代性？
第三方面，我們來一起討論一下當(dāng)前有哪些中介業(yè)務(wù)創(chuàng)新的機(jī)遇。
一、“黑天鵝”降臨后的正確應(yīng)對(duì)方式
之所以這個(gè)分享叫“中介行業(yè)60天極壓測試”，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)從事房產(chǎn)行業(yè)的人在疫情期間壓力真的非常大，甚至有用戶在微信后臺(tái)留言說自己在疫情期間每天都失眠、睡不著，也不知道該干嘛。相信很多在場的人都有一些焦慮情緒，但是作為管理者自身不能平靜下來，那一定解決不了問題。面對(duì)當(dāng)前的危機(jī)我們要有一個(gè)大概的判斷，因?yàn)橐咔閷?duì)以下三種企業(yè)打擊最大：一是盈利模式單一的企業(yè)，很容易因?yàn)橐咔槭ビ麃碓矗?/span>二是現(xiàn)金流緊張的中小企業(yè)，因?yàn)樗麄兊膬?chǔ)備現(xiàn)金流都不會(huì)超過三個(gè)月；三是服務(wù)行業(yè)，因?yàn)榇蠹也荒芤娒妫?wù)也就無從談起了。可能很多人都在笑，因?yàn)楹芏嘀薪殚T店可以說是滿足了以上三種條件，但這就是當(dāng)下的事實(shí)：很多中介門店上周的問題是人員復(fù)不了工、這周的問題可能就是小區(qū)進(jìn)不去、下周的問題說不好就是店長發(fā)現(xiàn)整個(gè)門店就自己在瞎忙，但這些問題之所以困擾著大家，是因?yàn)檫@些問題背后的門店現(xiàn)金流不足。
一家正常的企業(yè)要儲(chǔ)備能夠維系企業(yè)正常運(yùn)營六個(gè)月的現(xiàn)金流，但是房產(chǎn)行業(yè)向來都是刀尖舔血，有三個(gè)月就不錯(cuò)了，所以我發(fā)現(xiàn)這次面對(duì)疫情的戰(zhàn)役對(duì)中介行業(yè)而言是“生死”戰(zhàn)。在這種非常規(guī)戰(zhàn)役中，以前的打法都不一定管用，必須圍繞“活下去”的核心走一些沒走過的路。因?yàn)樵谶@場變革里，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)乃至行業(yè)的利益都可能被犧牲掉，外部的競爭只會(huì)愈演愈烈。最典型的就是開發(fā)商為了自己的現(xiàn)金流跳到市場一線，就是過年期間很火的那個(gè)75折線上賣房，開發(fā)商為什么和渠道商也就是中介經(jīng)紀(jì)人搶客戶，因?yàn)樗娴暮芗保卞X啊；在這場突如其來的戰(zhàn)役面前，中介經(jīng)紀(jì)人不能再迷茫下去了，正常復(fù)工遙遙無期又是前有狼后有虎，我們必須梳理屬于自己的“核心競爭力”，洞察當(dāng)前市場的機(jī)會(huì)，以飽滿的狀態(tài)殺回那片熟悉的戰(zhàn)場，為自己門店的生存爭取一席之地。我們一直說中介門店兜售的產(chǎn)品就是服務(wù)，所以很多經(jīng)紀(jì)人就會(huì)想當(dāng)然認(rèn)為：疫情期間誰會(huì)到門店來享受服務(wù)啊？不如在家歇著。這個(gè)問題其實(shí)在2003年非典疫情期間就有中介企業(yè)回答過了，而且卷面分很高，這兩個(gè)考生一個(gè)是阿原、一個(gè)是阿祐。因?yàn)?003年到現(xiàn)在已經(jīng)過去17年了，阿祐已經(jīng)嫁為人妻說多了不太好，所以我們只說說另一位考生阿原當(dāng)時(shí)的應(yīng)對(duì)模式：集中力量搞電銷。大家回想一下2003年，那個(gè)時(shí)候有多少人能有自己的移動(dòng)電話？當(dāng)時(shí)中介行業(yè)的基因很傳統(tǒng)，就是以線下銷售獲客作支撐，無論是房源還是客源，基本上都是通過經(jīng)紀(jì)人兩條腿跑出來了的，從獲客到成交都十分依賴線下服務(wù)，所以非典期間的中介行業(yè)比現(xiàn)在還絕望。但是阿原當(dāng)時(shí)家大業(yè)大，它不能逃，便組織了核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，隔離在單間里給客戶打電話，告訴他們疫情期間可以繼續(xù)提供服務(wù)，當(dāng)然線下服務(wù)有些危險(xiǎn)，但是幫忙收集房源資料、提供居間咨詢服務(wù)都是可以的，主要是要留住老客戶、拓展意向客戶。當(dāng)時(shí)電銷并不是中介行業(yè)的主流業(yè)務(wù)模式，甚至有人認(rèn)為這種模式就是浪費(fèi)電話費(fèi)，但是阿原歪打正著，靠這套模式在上海灘站穩(wěn)了腳跟，大家現(xiàn)在也能查到阿原當(dāng)時(shí)的成績單，上海灘第一毋庸置疑。2003年之后電銷、陌拜在中介行業(yè)的地位大家可想而知，但這里不是告訴大家電銷是中介的核心競爭力，這站不住腳。中介行業(yè)真正的核心競爭力便是其商業(yè)本質(zhì)：前文提到，中介門店的向客戶兜售的產(chǎn)品，其實(shí)就是自己的服務(wù)。而中介門店所提供居間服務(wù)中，有一半以上的價(jià)值來自于信息咨詢服務(wù)，而不是線下帶看等實(shí)操服務(wù)；2003年，信息咨詢服務(wù)的載體可以是移動(dòng)電話、熱線；到了2020年，互聯(lián)網(wǎng)則給中介信息咨詢服務(wù)提供了更多載體。如果第一點(diǎn)可以總結(jié)為“服務(wù)的載體”，那么第二點(diǎn)便可以總結(jié)為“服務(wù)的距離”。與開發(fā)商的“集團(tuán)作戰(zhàn)”相比，中介企業(yè)更擅長“游擊作戰(zhàn)”，但星星之火可以燎原，游擊作戰(zhàn)的模式讓中介門店可以深入到各個(gè)社區(qū)、近距離觸達(dá)客戶，獲取更多客戶資源。
這兩點(diǎn)競爭力，尤其是第二點(diǎn)是房產(chǎn)行業(yè)其他商業(yè)組織所不具備的，尤其是在存量房時(shí)代，房地產(chǎn)市場買方地位高于賣方，所以客戶資源與維護(hù)是中介在這次疫情挑戰(zhàn)期間應(yīng)該充分利用的"破局點(diǎn)"。現(xiàn)在，我們明確了疫情期間中介行業(yè)最大的問題是現(xiàn)金流，最大的優(yōu)勢是客戶資源，我們?cè)撊绾谓Y(jié)合兩者尋找自己的破局之道呢？熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人都明白，二手房交易絕非一朝一夕就能完成的，簽署合同到交房可能都要等上一個(gè)月。所以主營二手房業(yè)務(wù)的中介門店往往都會(huì)存在現(xiàn)金流上的隱患，往往是半年不開單、開單吃一年的狀態(tài)。面對(duì)疫情，存在業(yè)務(wù)線過于單一等問題門店，有必要進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，嘗試創(chuàng)收周期短、能為門店提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)新盤分銷：三、四月份同樣也是房產(chǎn)開發(fā)商新盤開售比較密集的時(shí)期，但是受此次疫情影響，二月份新房市場的表現(xiàn)并不理想；想必新樓盤在業(yè)績目標(biāo)的壓力下，新盤的銷售業(yè)務(wù)將繼續(xù)向中介渠道傾斜與中介經(jīng)紀(jì)人合作共贏，甚至是讓出相比往常更多傭金報(bào)酬。
租房業(yè)務(wù)：租房業(yè)務(wù)往往被認(rèn)為是中介行業(yè)的高頻業(yè)務(wù)，而且成交周期短，且三、四月份本就是租房旺季，借此東風(fēng)中介門店能獲得可觀的現(xiàn)金流。以上兩種情況，可能都要等到3月下旬防疫工作放寬之后才能得以實(shí)施，但前期的籌備與積累是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵，在這個(gè)非常時(shí)期，快人一步就離成功更近一步。大疫當(dāng)前，我們自當(dāng)守望相助。
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