談判技巧是每個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的專業(yè)技能，在談判中讓自己占領(lǐng)領(lǐng)先地位，能夠讓你在與客戶交流中，讓他根據(jù)你的思路走，這樣可以極大的提高成單機(jī)率，那下面我們講講該怎樣訓(xùn)練你的談判技巧。
一、談判的觀念與心態(tài)
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。（因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平）
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等），應(yīng)見招拆招，從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時(shí)機(jī)
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率。
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）
2、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要浪費(fèi)雙方的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會。
3、屋主這邊最好價(jià)格先議下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料。（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）
9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步：談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠意。
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來
第三步：結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約。（洽談中帶入簽約條件）
3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四、談判要點(diǎn)
1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的踏實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要務(wù)。
3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
五、談判過程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位。
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹。
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場。
5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性。
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判。
8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行。
9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏。
10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)。
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行。
12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控。
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難。
14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。
15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地。
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）。
17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）。
18、在和客戶談判時(shí)說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問。
19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢。
20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾。
21、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談。
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